Gasolina Aditivada: como vender mais e melhor
terça, 26 de maio 2020
Aumentar o market share de
Gasolina Aditivada é um desafio para qualquer posto, seja ele bandeirado ou
não. Quando bem trabalhada, pode trazer excelente rentabilidade em um produto
que normalmente fica fora das tradicionais “guerras de preços”.
Num passado recente,
acompanhamos o crescimento da V-power e sua liderança de mercado, apesar de a
Shell ser a terceira distribuidora em número de postos, expondo o ineficaz
trabalho de seus concorrentes junto à forte campanha de marketing desse
projeto. A Shell foi muito feliz no lançamento da V-power e gastou rios de
dinheiro para consolidar a marca, e além disso, conscientizou os revendedores
sobre a importância do ganho de margem do produto aditivado, infraestrutura dos
postos e comissionamento dos colaboradores por litro vendido.
Os revendedores aos poucos
compraram a ideia da Shell e ao longo dos anos investiram em tanques, linhas, bombas e bicos de abastecimentos para
o combustível aditivado. A lógica é a seguinte, quanto mais pontos de
abastecimentos no posto eu tenho, menos o motorista irá se locomover para
encontrar o produto que quero vender. E deu certo.
Vale ressaltar que as 152
distribuidoras que atendem atualmente os postos Bandeira Branca também
conseguem comprar pacotes de aditivos semelhantes aos das grandes
distribuidoras, que são diversos tipos de detergentes dispersantes. Você
revendedor independente também pode e deve trabalhar os produtos premium em
seu posto e buscar melhor rentabilidade, tire da cabeça que esse combustível
deve ser barato para ter volume de venda.
Quando precificamos a Gasolina Aditivada com o mesmo preço da Comum entendemos
que isso é um diferencial para o cliente, mas não é. O cliente que busca um
produto premium não procura preço e não vai valorizar o seu produto
se nem você como revendedor valoriza, isso é fato!
No Brasil temos 64,23% dos
postos comercializando Gasolina Aditivada, com uma média de capacidade de
armazenamento nos postos de 9,45m³ do combustível e de 3 bicos de
abastecimentos. Quando analisamos a infraestrutura presente nos postos,
entendemos porque a Shell tem uma venda média superior aos concorrentes.
Enquanto a Shell tem em média
4,35 bicos de abastecimentos de Gasolina Aditivada por posto, a Ipiranga tem
3,21 bicos e a Petrobras, 3. Os Bandeira Branca têm 2,61 enquanto a ALE, na lanterna,
tem apenas 2,22 bicos.
Com a fortíssima tendência de
crescimento dos postos bandeira branca, é natural que esse cenário mude rápido. A Shell lidera as perdas de postos dos últimos 60 dias
com 77 unidades e os bandeira brancas lideram os ganhos com 305 postos. Ou
seja, os indicadores podem se inverter.
Uma grande parte do sucesso
das vendas de produtos premium vem de um modelo eficiente de Gestão de Metas de
Frentistas, que normalmente ganham R$0,01 por litro nos produtos aditivados, se
baterem as metas da empresa. O desafio do revendedor é manter um controle ao
vivo e online para gerar uma competição sadia entre os seus colaboradores.
O ClubPetro entendeu isso e
lançou há 2 anos o Painel
de Gestão de Metas de Frentistas, que está de cara nova e com muitas
outras funcionalidades. Se você quer turbinar o seu negócio com um maior market
share de combustível Aditivado clique no link e conheça as novidades dessa
Ferramenta de Gestão.
Fonte: ClubPetro
Aumentar o market share de
Gasolina Aditivada é um desafio para qualquer posto, seja ele bandeirado ou
não. Quando bem trabalhada, pode trazer excelente rentabilidade em um produto
que normalmente fica fora das tradicionais “guerras de preços”.
Num passado recente,
acompanhamos o crescimento da V-power e sua liderança de mercado, apesar de a
Shell ser a terceira distribuidora em número de postos, expondo o ineficaz
trabalho de seus concorrentes junto à forte campanha de marketing desse
projeto. A Shell foi muito feliz no lançamento da V-power e gastou rios de
dinheiro para consolidar a marca, e além disso, conscientizou os revendedores
sobre a importância do ganho de margem do produto aditivado, infraestrutura dos
postos e comissionamento dos colaboradores por litro vendido.
Os revendedores aos poucos
compraram a ideia da Shell e ao longo dos anos investiram em tanques, linhas, bombas e bicos de abastecimentos para
o combustível aditivado. A lógica é a seguinte, quanto mais pontos de
abastecimentos no posto eu tenho, menos o motorista irá se locomover para
encontrar o produto que quero vender. E deu certo.
Vale ressaltar que as 152
distribuidoras que atendem atualmente os postos Bandeira Branca também
conseguem comprar pacotes de aditivos semelhantes aos das grandes
distribuidoras, que são diversos tipos de detergentes dispersantes. Você
revendedor independente também pode e deve trabalhar os produtos premium em
seu posto e buscar melhor rentabilidade, tire da cabeça que esse combustível
deve ser barato para ter volume de venda.
Quando precificamos a Gasolina Aditivada com o mesmo preço da Comum entendemos
que isso é um diferencial para o cliente, mas não é. O cliente que busca um
produto premium não procura preço e não vai valorizar o seu produto
se nem você como revendedor valoriza, isso é fato!
No Brasil temos 64,23% dos
postos comercializando Gasolina Aditivada, com uma média de capacidade de
armazenamento nos postos de 9,45m³ do combustível e de 3 bicos de
abastecimentos. Quando analisamos a infraestrutura presente nos postos,
entendemos porque a Shell tem uma venda média superior aos concorrentes.
Enquanto a Shell tem em média
4,35 bicos de abastecimentos de Gasolina Aditivada por posto, a Ipiranga tem
3,21 bicos e a Petrobras, 3. Os Bandeira Branca têm 2,61 enquanto a ALE, na lanterna,
tem apenas 2,22 bicos.
Com a fortíssima tendência de
crescimento dos postos bandeira branca, é natural que esse cenário mude rápido. A Shell lidera as perdas de postos dos últimos 60 dias
com 77 unidades e os bandeira brancas lideram os ganhos com 305 postos. Ou
seja, os indicadores podem se inverter.
Uma grande parte do sucesso
das vendas de produtos premium vem de um modelo eficiente de Gestão de Metas de
Frentistas, que normalmente ganham R$0,01 por litro nos produtos aditivados, se
baterem as metas da empresa. O desafio do revendedor é manter um controle ao
vivo e online para gerar uma competição sadia entre os seus colaboradores.
O ClubPetro entendeu isso e lançou há 2 anos o Painel de Gestão de Metas de Frentistas, que está de cara nova e com muitas outras funcionalidades. Se você quer turbinar o seu negócio com um maior market share de combustível Aditivado clique no link e conheça as novidades dessa Ferramenta de Gestão.
Fonte: ClubPetro